Handelsreisende – travelling salesmen – voyageurs de commerce: eine Einführung
Handelsreisende spielten für den Verkauf und Vertrieb von Produkten seit dem 19. Jahrhundert eine bedeutende Rolle. Der britische Historiker Roy Church hat betont, die Distributionskanäle seien für Unternehmen lange «vital sources of intelligence»1 gewesen, und die Rolle der Reisenden für den Verkauf von Produkten und
die Entwicklung der Unternehmen kann insbesondere vor der Einführung einer zunehmend professionalisierten Marktforschung seit den 1920er Jahren kaum überschätzt werden.2 Der Vertrieb von Waren erfolgte seit dem 19. Jahrhundert häufig über ein vielfältiges, die Unternehmen mit dem Markt verbindendes Netz von Agenten, Reisenden und Depots. Geht man wie Mark Casson davon aus, dass unternehmerischer Erfolg «die Synthese ganz unterschiedlicher Informationen» bedingt und sich «auf eine zielgerichtete Konfiguration von Beziehungen» sowie eine «Strategie der Vernetzung»3 stützt, wird die Bedeutung der Reisenden als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt rasch deutlich. Für die Gewinnung von Informationen und die Sicherstellung des Informationsflusses waren sie ebenso unerlässlich wie für den Verkauf und Vertrieb der Produkte – oder wie Walter Friedman es für den amerikanischen Markt formuliert hat: «The ‹visible hand› of management […] could not have succeeded in many industries without the ‹visible handshake› of a team of salesmen out on the road».
- Content Type Journal Article
- Pages 129-134
- Authors
- Roman Rossfeld, Forschungsstelle für Sozialund Wirtschaftsgeschichte der Universität Zürich
- Journal Zeitschrift für Unternehmensgeschichte / Journal of Business History
- Print ISSN 0342-2852
- Journal Volume Volume 59
- Journal Issue Volume 59, Number 2 / October 2014